El Scorecard MEDDIC que Me Dice Que Deals Matar
Lo mas caro de mi pipeline no son los deals malos. Es el tiempo que paso en deals que ya perdi — solo que todavia no lo se.
Soy pesimo vendiendo. Ya esta. Lo dije. Soy un growth marketer que termino manejando una empresa solo y de repente tuvo que vender. Sin SDR. Sin account executive. Sin nadie a quien pasar la posta. Solo yo, una cuenta de HubSpot, y una agenda llena de “reconectemos la semana que viene.”
Por un tiempo improvise. Discovery calls sin estructura. Propuestas enviadas a cualquiera que pareciera vagamente interesado. Seguimientos cuando me acordaba.
Despues conte las horas que habia perdido en deals que nunca iban a cerrar. Fue vergonzoso.
Asi que hice lo que cualquier marketer que se respete hace cuando es malo en algo: construi un sistema.
Punto Clave: Un scorecard MEDDIC modificado con 6 dimensiones (Dolor, Presupuesto, Decision Maker, Timeline, Champion, Competencia) puntuadas del 1 al 10 cada una, total 60. Menos de 20 = deja de perseguirlo. 20-35 = nurture. Mas de 35 = empuja para cerrar. En mi pipeline, cada deal que perdi era predecible con el scorecard. El que recupere vino de seguir la regla (email de ruptura con score 18 → deal reabierto en €2.500).
Por que MEDDIC
MEDDIC es un framework de cualificacion de ventas B2B de los 90s. Originalmente construido para deals de software enterprise. El nombre significa Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion.
No necesitaba memorizar nada de eso. Lo que necesitaba era un checklist que me obligara a ser honesto sobre un deal antes de desperdiciar otras dos semanas en el.
El framework te da estructura. Yo lo adapte a lo que realmente importa en mi pipeline: deals mas chicos, ciclos mas cortos, sin comite de compras.
Las 6 Dimensiones que Puntuo
Ocho propiedades custom en HubSpot. Seis dimensiones principales de scoring, cada una puntuada del 1 al 10.
1. Dolor — Hay un problema real y urgente? No “estaria bueno resolver esto” sino “esto nos esta costando plata ahora.” Un prospecto que describe su problema en terminos vagos puntua 2. Uno que dice “estamos perdiendo 3 deals al mes por esto” puntua 8.
2. Presupuesto / Economic Buyer — Tienen plata y la persona con la que hablo es la que la controla? Dos cosas juntas porque una sin la otra no significa nada.
3. Acceso al Decision Maker — Puedo llegar a quien realmente dice que si? Si llevo tres semanas hablando con un operations manager y el CEO todavia no sabe que existo, eso es un problema.
4. Timeline — Hay un deadline real? “En algun momento de este trimestre” no es un deadline. “Presentamos al board en marzo” si lo es.
5. Champion — Alguien dentro de su empresa esta peleando por esto? No solo interesado. Activamente empujandolo internamente.
6. Competencia — Somos la unica opcion en la mesa? Si es asi, puntua alto. Si hay tres alternativas en evaluacion y ningun criterio claro, puntua bajo.
Puntuacion total posible: 60.
Las Tres Zonas
Reglas simples que sigo sin excepciones.
| Rango de Score | Zona | Accion |
|---|---|---|
| Menos de 20 | Roja | Deja de perseguirlo. Un ultimo email, despues cierra el archivo. |
| 20–35 | Amarilla | Nurture. Mantene el contacto. No empujes. Espera a que algo cambie. |
| Mas de 35 | Verde | Empuja. Proximo paso claro en cada reunion. Lleva al cierre. |
Sin juicios subjetivos. Sin “pero este se siente diferente.” El numero me dice que hacer.
Tres Deals Reales
Deal A — Startup SaaS
Producto interesante, equipo interesante. Hablamos por semanas. Parecian enganchados.
Despues puntue el deal. Presupuesto: 2/10. Champion interno: 2/10. Acceso al decision maker: 5/10. Total: algo por debajo de los 20s.
Segui empujando de todas formas porque las conversaciones eran buenas. Ese fue mi error.
Cerrado perdido. Decidieron construirlo internamente. Semanas de seguimientos, una propuesta, horas de preparacion. Todo perdido.
El scorecard me habia dicho que parara dos semanas antes. No escuche.
Deal B — Startup chica
Este fue mas rapido. Senal de bajo presupuesto desde la primera llamada. Preguntaron si tenia algo por €49/mes.
Envie una propuesta de todas formas. Pase una tarde en eso.
Cerrado perdido. Sin presupuesto. El scorecard me lo habria dicho en cinco minutos. Lo sabia de entrada y lo ignore.
Eso dolio. No porque perdi el deal. Porque desperdicie la propuesta.
Deal C — el que me convirtio en creyente
Score inicial: 18/60. Por debajo del umbral. Regla clara: deja de perseguirlo.
Asi que envie un email de ruptura. “Me perdi algo? Si el timing no es el correcto, cierro el archivo y reconectamos cuando tenga sentido.”
Dos horas despues, respondieron. Deal reabierto. Ahora estamos negociando en €2.500.
El email de ruptura logro lo que tres semanas de seguimiento no pudieron.
Como Configurarlo en HubSpot
Ocho propiedades custom de deal. Este es el setup exacto:
En HubSpot → Settings → Properties → Deals → Create property:
| Nombre de Propiedad | Tipo de Campo | Valores |
|---|---|---|
| MEDDIC Pain | Number | 1–10 |
| MEDDIC Budget / Economic Buyer | Number | 1–10 |
| MEDDIC Decision Maker Access | Number | 1–10 |
| MEDDIC Timeline | Number | 1–10 |
| MEDDIC Champion | Number | 1–10 |
| MEDDIC Competition | Number | 1–10 |
| MEDDIC Total Score | Calculated | Suma de los anteriores |
| MEDDIC Notes | Multi-line text | — |
Para el Total Score, usa la propiedad calculada de HubSpot: SUM(Pain, Budget, Decision_Maker, Timeline, Champion, Competition).
Una vez configurado, agrega estos a la vista del registro de deal. El score se muestra arriba. Yo uso un filtro de vista de pipeline con colores: rojo debajo de 20, amarillo 20-35, verde arriba de 35.
Cada lunes a la manana abro el pipeline y hago una sola pregunta: estoy dedicando tiempo en la zona verde?
Si no es asi, algo anda mal con mi priorizacion.
Lo que el Scorecard No Hace
No me hace mejor vendedor. Todavia me tropiezo en discovery calls. Todavia a veces pitcheo antes de haber diagnosticado bien el problema. Todavia me olvido de preguntar por el presupuesto lo suficientemente temprano.
El scorecard no arregla nada de eso.
Lo que si hace es que deje mas rapido los deals equivocados. Lo cual libera tiempo para los correctos. Lo cual, eventualmente, es lo unico que mueve el revenue.
Hay una version de esto donde sigo empujando el Deal A otro mes, sigo haciendo seguimiento con el Deal B, y nunca envio el email de ruptura al Deal C. Esa version no cierra nada.
La Verdad sin Filtro
10 deals puntuados en el pipeline actual. La mayoria sentados en la zona amarilla.
Los que perdi (Deal A, Deal B) eran ambos predecibles por el scorecard. Simplemente no segui la regla.
El que recupere (Deal C) fue resultado directo de seguirla.
El framework no es magia. Es solo matematica aplicada a decisiones que tomaba por intuicion. Y la intuicion, al menos para mi, es cara.
Sigo siendo pesimo vendiendo. Pero el playbook no necesita que sea bueno. Solo necesita que lo siga.
Deja de intentar mejorar tu tasa de cierre. Mejora tu tasa de abandono primero. Los deals que no deberias estar persiguiendo te cuestan mas que los deals que estas perdiendo.
Preguntas Frecuentes
Que es MEDDIC y en que se diferencia de BANT?
MEDDIC significa Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion. Fue construido para ventas enterprise B2B en los 90s. BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) es mas simple pero menos predictivo — te dice si un deal califica, no si va a cerrar. MEDDIC te obliga a evaluar si hay impulso interno (Champion) y si estas hablando con la persona correcta (Economic Buyer), que son las dos cosas que realmente matan deals.
Como puntuas las dimensiones MEDDIC en HubSpot?
Ocho propiedades custom de deal, una por dimension. Cada una puntuada del 1 al 10 manualmente despues de cada llamada o touchpoint significativo. HubSpot no tiene scoring MEDDIC nativo — lo construis con propiedades custom. El score total se muestra arriba de cada registro de deal. Yo uso una vista de pipeline con colores: rojo debajo de 20, amarillo 20-35, verde arriba de 35.
Cuando deberias matar un deal en tu pipeline?
Cuando el score MEDDIC esta debajo de 20 sobre 60. Eso significa que al menos tres o cuatro dimensiones puntuaron 3 o menos — senales reales de que al deal le falta urgencia, presupuesto o champion interno. Un ultimo email (formato de ruptura), despues cierra el archivo. El costo de perseguir un deal sub-20 no es solo tiempo perdido — es atencion robada de deals que si podrian cerrar.
MEDDIC funciona para deals chicos y founders solos?
Funciona diferente. El MEDDIC original fue construido para deals enterprise de $100K+ con comites de compras. Para deals mas chicos (rango €2K-€10K), lo simplifique a 6 dimensiones en vez del framework completo, saque el scoring formal de Decision Process, y combine Budget y Economic Buyer en una dimension. Las zonas (menos de 20, 20-35, mas de 35) escalan sin importar el tamano del deal.
Evalua este deal con MEDDIC. Champion: [X], Economic Buyer: [Y], Pain: [Z]. Score 0-10 por categoria
claude -p "Score this deal with MEDDIC: [deal details]"